主机店的小城狂奔:在二次元荒漠野蛮生长

投资者关系(tzxwc.com)讯：

文丨图欢 审核丨千里

排版丨鹿九

序言:对于刘一轩和何弘宇而言，疫情的三年横贯了他们的开店历程。而其状态本身也像一把达摩克里斯之剑，你知道他就在头顶，你的生死存亡很多时候也取决于他的加速度。

刘一轩的母亲不能理解他为什么要在小城里选择开一家这样的店，她也不知道儿子口中的“3A”“索尼”“任天堂”都意味着什么。她只知道对于这座小城的绝大部分人而言，吃穿住行才是做生意的基本思路，既然回到了这里，就最好依照这里的人口结构做一些顺向的买卖，至少这样可以养活自己。

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临沭县城不大，驱车四十分钟便可绕行长方形的城区一周。再往西走是临沂城区，东行是江苏连云港。苍源河在城东打了个弯，将这座鲁东南的小城一分为二。

这是刘一轩在这里开店的第三年，时至今日，他已经习惯了每天早上十点把店门打开，然后一直呆到晚上十点打烊回家。日复一日，几乎没有什么例外。

在把自己这家名叫“咸鱼玩咖”的主机店在搬来城中心的这条繁华的步行街之前，刘一轩曾在距离县城一所中学不远的地方开过一家杂货铺。说是杂货铺，但除了校园小店标配的文具零食之外，占据店铺大半的却是各种动漫周边:手办，海报，吧唧...

恰如当时的店名“咸鱼万事屋”一般，老二次元“咸鱼”刘一轩尽可能的致敬《银魂》里那个能够提供各种帮助的“万事屋”，为小城里的同龄青年们有一个二次元根据地而努力经营着这家小店。

梁捷仍然记得看到刘一轩的痛车的那个傍晚，以至于车门上硕大的绫波丽和“EVA”三个字母宛如一颗闪光弹，让他的大脑瞬间停顿了十几秒。

“你无法想象在我们这里看到一辆痛车... 那一瞬间所带给我的震撼。”也是从这里开始，同临沭县的许多青年一样，梁捷因为停在店前的“广告”而第一次踏进了刘一轩的小店，并与他开启了长达三年的友谊。

“那会的客流量非常恐怖。”刘一轩坦言。同大城市的动漫周边店不能比，当时店里卖的最好的都是纸质海报这类几块钱的便宜周边。但哪怕是像景品手办这样近百元的货品，对于很多学生来说也愿意用自己几周的零花钱来交换。而手办的订货普遍都是一批几千块起订，但赶上旺季一个月就得订下一批。每逢放学时间，三十平米的小店经常挤满了顺路甚至不顺路的中学生们，唯一的员工刘一轩总是被水泄不通的挤在收银台里，以最快速度扫码结账。

小城的二次元浓度超出了他的想象，而生意的火爆也让刘一轩萌生了扩大经营的念头，而外界的发展也在这时悄然影响到了这座小城。刘一轩从B站里一位青岛 up 主的视频中第一次听说了主机店这个新东西，在好奇心和现实状况的助推下，刘一轩踏上了前往青岛的火车，专程拜访了 up 主视频里的那家主机店。

刘一轩很喜欢这种多人聚在沙发上打电子游戏的氛围。而这，也是临沭商业板块中从来没有过的部分。小城里有 KTV 有电影院有四五家剧本杀，但就是没有一家主机店。

刘一轩和梁捷都觉得，“咸鱼万事屋”是时候变得更大一些，30 平米的小屋终究不能盛下年轻人的梦想。他们觉得如果有机会，还是应该冲一把。

2022 年 1 月，刘一轩将店面搬到了一间 120 平左右的两层门脸房里。

对刘一轩来说，手办店的经验虽然宝贵，但在这座慢节奏的小城里，同样的人能否接受这种付费模式还是未知数。他先试探性的从网上淘了两台 PS4 和两台 Switch，并尽可能的让主机空间和手办区维持平衡。而在机器到货后的一个月，他也在店里几乎打遍了当下爆火的绝大部分游戏，并把几款自己感觉不错的挑出来，放在了店里比较显眼的位置。

开业后不久，便是春节假期。小城的春节，总是会多出很多久违的生面孔。在之前老顾客的帮衬和老带新下，生意也比他预想的要好很多，甚至一度出现了排队等机子的现象。也是从这时候开始，刘一轩将自己开店的日常分享到了B站上。临沭的万事屋，没有白夜叉，没有榻榻米，但出乎他的意料，播放量破了万。人们在评论区透过大数据的缝隙，好奇着刘一轩和他刚刚满月的小城主机店。

而里程碑则来自于几周后，刘一轩自己的周六日常 vlog 被神奇的推到了热门。五十多万播放背后的强大力量让他在寒假之后又遇到了一大批前来巡礼的人，甚至还有很多是从临沂枣庄专门开车过来玩两把。

打游戏倒在其次，想支持一下“头铁”的老乡对于他们而言好像才是主要目的。

但更多的，还是临沭本地人。刘一轩这时才发现，原来身边还有这么多二次元“电子越共”埋伏在县城的各个角落。

“我感觉，临沭这座山东小县城好像在二次元这方面，并没有像我想象中的那样，与北上广这样的大城市相差太多。”在这一个月里，刘一轩发现了这座小城有打音游的，拼高达的，居然还有玩音 MAD 的。他们后来干脆把刘一轩的店当作了一个二次元据点，哪怕不打游戏也会专程过来坐坐。

刘一轩也很高兴，临沭就这么大，能遇到有共同语言的人是件很不容易的事情。

2022 年 3 月，临沭封城。

在这轮不大不小的疫情过去之后，刘一轩店前的马路开始施工。这两者叠加起来几乎干碎了刘一轩，哪怕是在复工后的第一天就开始营业，残酷的生活压力还是在那几个月没有给他任何喘息的机会。

“临沭这里跟大城市不一样，疫情刚过根本没人出门，加上这一封路更没人来了。”土生土长的刘一轩很清楚家乡人在顾虑些什么，但不开门就是完完全全的亏损，刘一轩宁愿坐在店里。

那一个月，他很庆幸自己店里还卖点零食，不然每天连这几十块钱都没得挣。

封城的余震一直持续到这座小城的端午假期，店里慢慢开始有人来了，来打游戏的老客户也重新拾起了手柄。街上很多店铺没能撑过这一个月，转租的告示比比皆是。但很幸运，那个六月，万事屋还是艰难的让账本上的数字收支平衡了起来。虽然不多，但也足够释然。

刘一轩常常想，那几个月自己能撑过来，好像也挺了不起的。

在每天刘一轩开门迎客的同一时间，距离临沭 620 多公里的池州，何弘宇也正在把钥匙捅进门锁，然后从走廊迈进店里，熟练的打开每一台机器。

何弘宇的店所在的位置，是池州市的市中心。2021 年，这座长江南岸的小城 GDP 刚刚迈进千亿。而在各类排名榜单中，池州也总是稳定的与其他一百余个地级市一起，排在分类的末尾。

它们有一个共同的名字:五线城市。

说是小城，但相比于临沭，池州还是要大得多。

但跟刘一轩一样，这不是何弘宇第一次创业。几年前，他曾在城市的另一端开过一家火锅店，生意很红火。在那四年里，他曾与牛肉鸭血大白菜小酥肉打了无数个交道。

那时候，何弘宇 26 岁，用火锅店赚的钱成家立业娶妻生子。

如果没有疫情，何弘宇觉得自己应该不会有后面这些故事。

2020 年疫情最吓人的那几个月，命运朝何弘宇扔了一枚硬币。疫情后的居民们好像对堂食有了一种莫名的隔阂，何弘宇的店再不见往日人流，房租倒是没怎么降。每天一醒来，钱成了他绕不过去的困境。在无奈的撑到年末之后，何弘宇亲手将转租二字贴在了店门上。

但硬币的另一面，是那时的何弘宇跟众多因为《动物森友会》而发现新大陆的网友一样，买了一台 switch。

何弘宇还记得自己十几年前第一次接触主机游戏的瞬间，那时的他十五六岁，在家附近的电玩店里，第一次看到了那个被叫做“PS2”的机器。他甚至记得自己那天在上面打了好几把《龙珠》，内心久久不能平静。

学生时代的电玩店无疑给了何弘宇一点小小的主机震撼，虽然这家店没过多久就被查封了，他也多年没有机会再拾起主机，但这丝毫不影响自己多年后上手 switch 所感受到的惊喜。

“就能很明显的感觉到那种迭代的感觉，画质也好可玩度也好，都比我们当年好了太多。”switch 的魅力无疑让那段时间的何弘宇少了几分愁绪，也为他打开了一扇新世界的大门。

这份阵痛感大概截止于几个月后，何弘宇前往隔壁芜湖旅游的前一天。他在浏览小红书上的旅游攻略时，第一次听说了主机店这个在当时颇为新潮的概念。怀着好奇心，何弘宇专门抽出时间到那家店玩了两把。

何弘宇没想到现在电玩店已经进化成了这个样子，对他而言，这是一个新鲜事物，但既然这种店在芜湖能开下去，何弘宇觉得自然有他的存在的土壤，或者说，在池州应该也可以。

他也相信，自己对于家乡的信任不会辜负。

在开店之前，何弘宇专门去了池州一家有主机的电影院考察了一下。

电影院里专门辟了一个主机房，这可能是疫情下诸多荒诞的一个缩影，但却成为了这家电影院自救的最好出路。而与老板的攀谈也给了何弘宇信心，至少在年轻人的接受力这方面，这里还有很大的潜力可以开发。

他一口气买了十五台机子，十二台 PS4，两台 PS4 pro，还有三台 Switch。他也考虑过像刘一轩那样开一个拼盘式的综合游戏店，至少试错成本会小一点。但他最终还是决定搞得专业一点，放手一搏只搞主机游戏。

“失败了就失败了，要是顾虑太多我觉得反而会给自己制造障碍。”何弘宇说。

起初，何弘宇掏钱找过达人探店，也在美团上发过很多优惠券，但效果都不是特别好。

“这种流量... 很多人来就是图一乐或者打个卡就走了，他们也不太懂啥叫主机游戏。玩一会，有意思，但是他不会来第二次，这跟餐饮业的逻辑是不一样的。”何弘宇坦言，自己在一开始有些迷茫。虽然人还是很多，但熟面孔的占比并不大。会员卡的转化率也没有他想象的高。他很清楚，回头客才能让他把店继续开下去，但如何留住他们，何弘宇心里还是没有答案。

百无聊赖之下，何弘宇也开始在抖音上分享自己的开店日常。效果虽然还是不太好，但总比花钱打广告更有性价比。何弘宇也尽可能在视频里把自己的店拍的大气一些，一如这家店的名字“烈鸟”一样，努力也要带着气势。

转机来自于一个月后的晚上，何弘宇在炒菜时无意瞟到自己的手机通知如瀑布一般在锁屏界面上上下翻飞。他急忙打开后台，发现今天刚发出去的视频浏览量已经飙到了十几万，一千多条评论里很多人在呼朋唤友，还有很多人在问何弘宇具体地址，打算“圣地巡礼”一把。

何弘宇有点震惊，但也觉得老天爷还是很眷顾他的努力的。

这一天，何弘宇的店里第一次实现真正意义上的爆满，每一台机子都有人在排队。这是他们之前所没有想过的事情。

“那天的生意... 可以说给了我很大的信心。”何弘宇开玩笑说。“当时差点有一种把对门房间也一口气盘下来的冲动。”

“我希望有一天，这个事不再是以冲动的面貌出现。”何弘宇笑着说。

何弘宇的店是标准的夫妻店，他和爱人轮班倒值守前台。“说是十点关门，但如果说客人打上头了，我们也会等他打完了再关店。”何弘宇说。

在视频爆火后，他也成了被别人取经的那个人。许多本地和周边城市的，甚至最远到了山西都有人在刷到那条视频后专程跑过来请教何弘宇的经验。

生意也在慢慢的往上走。刚刚过去的一月，很多许久没回家的年轻人趁着疫情刚过回到了池州。而这也给何弘宇带来了一个新的旺季，何弘宇粗略估计了一下，净利润可以达到五万。

他觉得，对于池州的娱乐业来说，这已经是一个非常亮眼的成绩，甚至不逊色于他刷到的许多一线城市的同行们。

“现在池州的话... 像我这样只干主机的主机店大概有四家，都是从我这学过去的。”何弘宇笑着说。

“但他们干的好像没有我好，一个是先发优势，还有一个就是能在我店里上架的游戏，我自己已经至少玩过好几次或者通关一遍了，我自己知道哪款游戏好玩，哪款游戏适合小情侣哪款适合跟朋友一起，然后根据大概的顾客占比，我自己也会给一些游戏多备一些。”

“我看抖音上开店的很多人自己都不懂游戏，人家想的是捞快钱，游戏体验啥的是用户自己的事情。说到底，很多时候店主只需要把爆火的几款备足就可以了。”

“但我总觉得这不是对待自己工作应有的一个态度。”何弘宇说。

小城里的二次元荒漠，似乎只是表面上的一层沙土。而沙土下面所蕴含着的生机，也正在被更多的刘一轩和何弘宇们找到。

2022 年十月，刘一轩下定决心将店搬到了县城中心的步行街的二楼。

鉴于很多人反应“咸鱼万事屋”这个名字有点不知所云，刘一轩把店名改成了现在的“咸鱼玩咖”。当了三年店长，刘一轩仍然觉得自己是条咸鱼。甚至没敢把自己的店挂上美团。他始终觉得现在的店还是有点随心所欲了，要是人家专程过来打游戏看到店里是这样的，多少有点对不起人家。

“等后面有钱了多买几台机子，到时候再搞美团什么的吧。”刘一轩说。

12 月，同大多数地区一样，临沭也进入了阳康周期。但很神奇，这次人们阳过之后更愿意出门了。又恰逢春节假期，一月店里的生意也来到了一个新高峰。刘一轩也发现一个很有意思的现象，线下主机已经得排队了，手办反而卖不动了。这使得一月份小一万的利润里，每人每小时八块钱的主机时长费反而占了大头。

刘一轩的店也无意间改变着这座小城里很多青年人的娱乐方式。医院工作的梁捷在认识刘一轩后也直言，自己很多时候每周就一天假，临沭也就这么大，从小到大这里好玩的地方自己也早就去过。咸鱼玩咖现在已经成了他的执念，有事没事都要进去看看唠两句。

“之前一个月假期能出门一两次就不错了，认识他之后基本上没事就会去他那打两把。”

“以往也没玩过主机，包括我在内好多人都是在他这开始慢慢接触的。”梁捷说。

新年刚过，临沭县城里的许多人又飞回了全国各地。出了正月十五，小城恢复了往日的平静，学生们也在准备线下开学，对于刘一轩而言，这个旺季已经过去。

“说真的，挺可惜的。”

“那里头原来有多少是本地人？”

“至少有七百多。”刘一轩顿了一下。“我觉得在这方面，家乡比我最好的预想还要超出很多。”

“至少没枉费我深耕了这么多年。”刘一轩笑了笑说

他也在努力消化库房里积压的最后一点手办库存，想着到时候把库房单独收拾出来，试着做一个包间。

“这样咸鱼玩咖自己也显得更像主机店一些。”刘一轩说